Uncategorized

Så undviker du att bli hög på hus

Varning för denna skylt!

Varning för denna skylt!

Forskningen inom ekonomisk psykologi, beteendeekonomi, neuroekonomi har mycket att komma med för den som vill förstå sig på vad det egentligen är som sker inom oss när vi går igenom ”vårt livs viktigaste affär”. Här går jag igenom några av de viktigaste psykologiska fenomenen som ligger till grund för analysen i min bok ”Hög på hus” som handlar om konsten att göra bra bostadsaffärer:

Endowment effect

Enligt fenomenet ”endowment effect” tillskriver vi de saker vi äger ett större värde än de vi inte äger. Vi vill ha mer betalt för X som är i vår ägo, än vi är beredda att betala för samma X om det tillhör någon annan. Detta gäller även för sådant som inte har det minsta sentimentala värde, och sådant som vi precis blivit ägare till. Daniel Kahnemans klassiska experiment visar att deltagarnas begärda pris för att sälja den mugg de precis fått är dubbelt så högt som priset de själva är beredda att köpa en mugg för.

Säljaren överskattar värdet på sin egen bostad och riskerar sätta ett för högt pris. Det kan leda till att säljaren tvingar mäklaren sätta ett för högt utgångspris, vilket är skadligt för möjligheten att få till stånd en budgivning, som i en stabil marknad är bästa sättet att maximera försäljningspriset. Det betyder också att skambud sällan går hem.

Omvänt spelar ”endowment effect” också spekulanten ett farligt spratt. Många är vi som flyttar in i bostaden innan budgivningen ens börjat. Det farligaste som spekulant är att kära ned sig i objektet, då vi väldigt snabbt gör objektet till vårt och får effekten emot oss. I budgivningen betyder det att vi övervärderar bostaden och är beredda att kämpa farligt länge för att försvara den mot de elaka motståndarna som försöker sno drömlyan ifrån oss.

Loss aversion

Förklaringen till ”endowment effect” hittar vi i den kanske viktigaste ekonomisk-psykologiska drivkraften av dem alla – ”loss aversion”. Att sälja något är att bli av med det, vilket i hjärnan kodas som en förlust och ger starka utslag i hjärnans amygdala som skriker ”neeeej!!!” med sådan emfas att vi tappar förmågan till klarsynt rationellt beslutsfattande. Nästan alla människor lider av ”loss aversion”. Människor med hjärnskador som drabbar amygdala har dock visat sig vara immuna mot det. Men för fullt friska individer stämmer nästan alltid följande förhållande:

prospecttheory

Vi upplever förluster dubbelt så starkt som motsvarande vinst.

Yttermera säger teorin – bekräftat av experiment och erfarenhet – att vi i lägen som uppfattas som förlustsituationer ökar vår riskbenägenhet. För att undvika att realisera en förlust höjer vi hellre insatsen och ”spelar en gång till på roulettbordet” än går därifrån med en mindre förlust. Alla som ägt en förloraraktie som man hållit hårt i i hopp om att den åtminstone ska stiga till priset man köpte den för vet vad det handlar om. I bostadsaffären betyder det att säljaren hellre tar risken att ”vänta ut stormen” i hopp om att bostadspriserna ska gå upp igen än att sälja med förlust. Eller acceptera ett nytt lägre utgångspris om hen haft oturen att råka ut för en mäklare som accepterat att i första läget gå ut med ett för högt begärt pris. För köparen betyder det att hen i budgivningen är beredd att riskera betala ett överpris för att slippa se objektet slinka hen ur händerna.

Anchoring effect

Allting är relativt. Vi tänker inte självständigt, i vår värdering av saker och ting påverkas vi enormt mycket av utgångsläget. Man kan tycka att värdet av en kaffemugg, en flaska rödtjut eller ett tangentbord borde vara givet utifrån dess inneboende egenskaper och objektiva marknadsvärde. Men ge människor ett slumpmässigt tal och det är det som fungerar som utgångspunkt för deras värdering. I flertalet experiment har det visat sig att vi är slavar under sådana mentala ankare. I ett berömt exempel lät man deltagarna skriva ned de sista två siffrorna i sitt personnummer och sedan lägga bud på ett tangentbord. De vars personnummer slutade med höga tal bjöd mycket, och tvärtom.

Siba-Fabian vet vad han håller på med när han börjar med att visa oss värstingteven för 15000 och sedan den som är ”i princip lika bra” för 9950 kr. Den framstår ju som ett kap i jämförelse!

Som alla förhandlare vet är det avgörande att få lägga första budet. Det är det som resten av förhandlingen kommer att förhålla sig till. Så också i bostadsaffären. I en amerikansk studie lät man mäklare värdera samma bostäder, fast med två olika förutsättningar. Den ena gruppen fick först se en värdering av en annan mäklare, den andra gruppen fick tänka själva helt opåverkade av annan värdering. De två gruppernas olika värderingar skiljde sig 41%.

Ett exempel från snabbköpet visar att kunder som möts av erbjudandet “max 4 per kund” köper betydligt fler ex av varan än de som möter begränsningen ”max 2 per kund”.

Ett mer skrämmande exempel på den här förankringseffekten kommer från en tysk studie där erfarna domare först fick kasta en tärning och sedan titta på samma rättsfall och avgöra vilket straff den skyldige borde få. Domarna som råkat kasta en nia dömde i snitt till 8 månaders fängelse, medan de som råkat slå en trea i snitt dömde den skyldige till endast 5 månaders fängelse.

Den springande punkten här är alltså referenspunkten. För bostadssäljaren innebär referenspunkten vad den betalat för objektet en gång i tiden, vad den fått det värderat till av mäklaren, vad den sett grannen sälja för osv. För köparen är referenspunkten vad andra är beredda att betala för objektet. När den nivån hela tiden höjs i en budgivning, så flyttas den gränsen uppåt och borde ställas mot vad en värdering ger vid handen eller den privatekonomiska kalkylen sätter för gränser. Men eftersom viljan att undvika en förlust i närtid (att ”förlora” objektet) är starkare än den abstrakta förlusten av att ha köpt för dyrt (i förhållande till en potentiell framtida försäljning eller havererad privatekonomi med blodpudding hela veckan) är så stark, så är köparen beredd att följa med i budgivningen och höja ribban på ett riskabelt sätt.

Den som levat med den heta bostadsmarknaden i storstäderna kanske invänder att detta inte gäller i budgivningar med utgångspris som nästan alltid överskrids med råge. Men då bör man betänka att spekulanterna på dessa marknader sällan ser utgångspriset som en allvarligt menad referenspunkt. Spekulanterna har lärt sig att referenspunkten snarare är utgångspriset + 20-25%. När det skedde en slags självsanering inom mäklarbranschen med syfte att låta ”accepterat pris” bli standard, så hade det kunnat funka om inte en del mäklare fortfarande envisades med att sätta det så lågt att det ändå blev rejäl budgivning medan andra lydde rekommendationerna (och alltför ofta misslyckades med försäljningarna). Idag har vi på det hetaste marknaderna en återgång till läget då spekulanterna räknar med uppgång från ”accepterat pris” så att det i själva verket är det nya ”utgångspriset”…

Om marknaden vänder så kan det dock under en övergångsperiod vara en poäng att sätta ett ”accepterat pris” som verkligen är det man skulle bli nöjd med. Innan spekulanterna hunnit inse att budgivningarna allt oftare uteblir funkar det som en referenspunkt mer till säljarens än köparens fördel.

Availability heuristic / blind för alternativkostnaden

Vi har en tendens att bara se det som finns framför oss. Bara förhålla oss till alternativen som serverats oss på dagens meny. Detta tunnelseende betyder i bostadsaffären att spekulanten fokuserar för mycket på utbudet just nu, på de objekt som är till salu för tillfället. När man hittat en lägenhet man gillar, så framstår denna bostads optimala planlösning, underbara kök och läge nära parken vid dagis som alldeles unik. Den kanske är unik just nu på Hemnet i förhållande till dina drömmar och behov. Men vänta ett halvår, så har ytterligare tio sådana passerat revy i sökresultaten. Men det är svårt att föreställa sig det som inte är konkret idag, därför övervärderar vi  betydelsen av det vi har för handen. Det är ju konkret här och nu. ”Man vet vad man har, man vet inte vad morgondagen bär i sitt sköte”. Visst, men den som varit med ett tag vet att förlorar man en, så står tio på rad runt hörnet och väntar på att man blir upp över öronen förälskade i just dem…

Det är det som ligger bakom vår eviga oförmåga att väga in alternativkostnaderna i våra privatekonomiska kalkyler. När man ska skaffa en ny bostad är fullt fokus på det. Helt plötsligt är allt som har med uppfyllandet av bostadsdrömmen prio ett. Man tror att livet ska bli perfekt bara man får ett rum till, ett rymligt kök som har plats för alla vänner samtidigt, en trädgård barnen kan springa fritt i osv. Den ekonomiska uppoffring det innebär i form av uteblivna semesterresor, möjlighet att välja ett roligare men mindre välbetalt jobb, eller sätta av pengar till pensionssparandet, det hamnar helt i skymundan. Alternativkostnaderna för att satsa allt på den perfekta bostaden är abstrakta och prioriteras därför ned i beslutsprocessen.

Kreditkortseffekten

När vi betalar med cash plingar det till i hjärnans smärtcentrum. När vi betalar med kort, och i synnerhet mer kreditkort, skapas inte samma obehagskänslor. Experiment har visat att vi är beredda att  betala mer än dubbelt så mycket för samma sak om vi betalar med kredit än med cash. När lånelöftet handlar om miljoner vi aldrig ens drömmer om att kunna betala tillbaka blir det så abstrakt att amygdala i hjärnan inte ger utslag på samma sätt som när vi betalar med reda kontanter (som av hjärnan registreras som en konkret förlust enligt ”endowment effect”/”loss aversion”). När det är Kalle Anka-pengar vi köper bostäder med så är det inte så konstigt att vi hänger med länge i budgivningar där vi höjer med 50 eller 100 tusen i stöten. Skulle man för varje höjning behöva langa upp ytterligare en bunt sedlar på bordet skulle vi aldrig bjuda så högt. Hjärnan skulle skrika ”neeejjjj!” varje gång, det skulle bli för plågsamt att upprepa det momentet gång på gång…

I Subprime-skandalen i USA var det denna svaghet hos människor som finansindustrin visste att utnyttja till perfektion, så till den grad att det ledde till dess eget fall. Där hade man dessutom ett låneerbjudande som lockade med extra låga räntor de första åren, så låga att det framstod som näst intill gratis att låna. Visst stod det i kontrakten att räntan efter en viss tid skulle höjas, men det var det inte många av de – ofta resurssvaga grupper man riktade sig till – som vägde in i kalkylen. Genom att ge bolånemarknadens variant av Elgigantens ”räntefritt året ut” sänkte man hjärnans smärttröskel ytterligare med dessa lån som fungerade som en till synes oskyldig inkörsport till tyngre droger.

Slutsatser för bostadsspekulanten

Titta på bostäder själv, väl ut de du vill buda på, men lämna över budandet på ett ombud som har en på förhand maxgräns (satt utifrån marknadsvärdering och privatekonomisk kalkyl) att förhålla sig till. Engagera dig emotionellt till ett minimum, så slipper du känna att du ”måste ha” just denna lägenhet, slipper känna att ”den slinker mig ur händerna” i budgivningen, slipper bli offer för den ekonomiska psykologins fallgropar.

Slutsatser för bostadssäljaren

Försök att släppa de emotionella banden till bostaden, se den som ett objekt med ett visst marknadsvärde som fluktuerar. Det du betalade för tre år sen, vad grannen fick betalt i våras eller den första mäklaren satte för ”accepterat pris” är helt irrelevant. Det som spelar roll är vad folk är villiga att betala idag, inte vad du tycker den är värd. Vid en nedgång i bostadspriserna (någon gång kommer det ske!) ta hellre en mindre förlust idag än riskera en större förlust imorgon. Det bär emot våra instinkter, det svider i magen, men är sannolikt det rätta.

Det finns många fler för bostadsaffären betydelsefulla beteendeekonomiska effekter såsom halo-effekten (valet av mäklare), betydelsen av första intrycket (home staging), grupptänkande (bostadsbubblor) osv. Vill du fördjupa dig i dessa och andra ekonomisk-psykologiska fenomen som påverkar dig i bostadsaffären rekommenderar jag min bok ”Hög på hus”!

Diskussion

Inga kommentarer ännu.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut / Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut / Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut / Ändra )

Google+ photo

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut / Ändra )

Ansluter till %s

Beställ boken!

Köp den här!

Hur köper man billigt och säljer dyrt? Varför blev boendet en livsstil? Hur stabila är bopriserna egentligen?

Hög på Hus på Facebook

%d bloggare gillar detta: