Auktionsfeber

Vinnarens förbannelse” är illa nog. Då bjuder man för mycket för att man överskattat marknadsvärdet. Men det handlar bara om bristande kunskap eller dåligt beslutsunderlag. Det är värre när man har perfekt insyn i vad objektet är värt på marknaden, har perfekt koll på sin egen privata värdering av objektet, men ändå betalar mer än man hade tänkt sig. När man rusar iväg utöver sin maxgräns enbart på grund av de känslor som väcks till liv i en budgivning, då har man hamnat i det tillstånd som kan kallas ”auktionsfeber”[1]. Risken för att hamna där ökar i proportion med den tid och det engagemang du lägger på att gå på visning, planera för eventuella renoveringar, ”provmöblera” i fantasin eller på dator, pratar om huset med sambon eller sina vänner, ju mer man lever sig in i att detta kan bli ens nästa hem. Ju mer tid och känslor man investerat i ett visst objekt, desto svårare är det att helt plötsligt bara släppa det och gå vidare som om man aldrig varit intresserad av det. Om vi bara släpper huset när det börjar bli för dyrt måste vi inse att all tid och engagemang vi lagt ned på att flytta in där i fantasin, det varit förgäves. Det är ett välkänt psykologiskt fenomen att vi människor har svårt att släppa taget om saker vi investerat tid, känslor eller pengar i, även om vi aldrig kan få tillbaka investeringen. Det är svårt att släppa taget till och med om vi skulle tjäna mer på att gå vidare till något annat.

Tänk dig att du har satt som gräns att ett hus får kosta max 4 miljoner. Du kollar på ett som du gillar, går ut därifrån och funderar en kvart. Sen så säger mäklaren: ”det kostar 4,5 miljoner”. Det kostar dig inte så mycket att tacka nej. Du har bara lagt en kvart på att fundera.

Tänk dig istället att du kollar på huset – som du vet har utgångspriset 3 miljoner – åker hem och diskuterar det med sambon. Kollar på det igen en gång. Priset stiger till 3,9 och du lägger ett bud på din smärtgräns 4 miljoner. Du lägger ännu fler timmar på att möblera det i fantasin, visar upp bilder på det för vänner. Drömmer om det. När mäklaren ringer tillbaka är budet uppe i 4,450 och mäklaren säger att ”lägger du 4,5, så blir det nog ditt”. Visst skulle du vara mer benägen att betala 4,5 i denna situation, än i det första scenariot?

Ytterligare ett välkänt mänskligt fenomen bidrar till att hålla budgivarna kvar i kampen om huset: vi gillar inte att se på oss själva som förlorare, som någon som ger upp. Många har även svårt att erkänna misstag. Att inte höja budet blir för dem som att erkänna att de bjudit på fel hus. Att höja budet blir som att bekräfta att de är på rätt spår. Ju mer tid, energi och pengar vi lagt ned på att vinna budgivningen, desto högre är insatsen, och desto viktigare att vinna. En ond cirkel av tilltagande engagemang snurrar på ett sätt som alltmer grumlar vårt omdöme. Det vill till att man tar ett steg tillbaka och kyler av hjärnan och spolar av sig sina känslor för att samla mod nog att dra sig ur en sådan snurr. Mod att inse att man lagt ner mycket tid och engagemang förgäves. Ju snabbare och hetsigare budgivningen är, desto färre hinner kyla av sig på det sättet. Med ett lågt utgångspris får man många att komma in i den här snurren, och engagera sig i objektet. Ju fler som kommer in i budgivningen, desto snabbare snurrar den igång och desto snabbare stiger det, vilket minskar tiden för eftertanke ytterligare.

Lågt utgångspris och många budgivare förbättrar alltså förutsättningarna för att spekulanterna skall drabbas av den förrädiska auktionsfebern.

Febrigheten förvärras ju närmare slutet på budgivningen vi kommer. Ju färre medtävlare det är, desto mindre anonymt blir motståndet. Man förhör sig om vem man budar emot. Med en fantombild av motståndet blir rivalitetskänslan mer påtaglig, och ökar känslan av att striden närmar sig sitt slut, i en duell. Ett chicken race. Vem är mus och vem är man? Tvekampen som tar vid när resten av mesarna lagt sig, är finalen som ofta kan dra iväg slutpriset till oanade höjder. Våra primitiva rivalitetskänslor – som sitter i ryggmärgen – bäddar för tunnelseende. Det mentala synfältet smalnar av så man inte ser vad klungan av avhoppade budgivare signalerar genom sitt farväl – att nu är priset uppe på en nivå som inte längre är ett ”stabilt marknadspris”. Reptilhjärnan har slagit till och auktionsfebern närmar sig 40 grader för de två finalisterna som är kvar på upploppet.

Forskning visar att sådan upphetsning kan begränsa vårt perceptionsfält[2] och därmed skada beslutsfattandet. Mängden information som vi väljer att inkludera i beslutsprocessen[3] begränsas och vårt risktagande[4] ökar. Den här skadliga upphetsningen ökar ju kortare tid vi har på oss att fatta besluten.

En slug mäklare kan elda på budgivarna ännu mer genom att på ett subtilt sätt inbädda dem i känslan av att budgivningen närmar sig sitt slut (”nu är det inte långt kvar…”) och  få var och en att känna att mäklaren står på just deras sida (”jag tror att om du gör så här nu, så kan du få honom att ge upp…”).

Enda sättet att vaccinera sig mot auktionsfeber är att ge sig tillräckligt med tid för att överväga alternativa beslutsvägar och kyla av sig rivalitetskänslans upphetsning. Men det lämnas sällan tid till det i dagens hetsiga budgivningar.


[1] Towards a competitive arousal model of decision-making: A study of auction fever in live and Internet auctions. Gillian Ku, Deepak Malhotra, J Keith Murningham, 2003

[2] Mano, 1992, Judgmnets under distress: Assesing the role of unpleasantness and arousal in judgmnet formation.

[3] Lewinsohn & Mano, 1993, Multi-attribute choice and affect: The influence of naturally occuring and manipulated moods on choice processes.

[4] Mano, 1994, Risk-taking, framing effects, and affect.

Beställ boken!

Köp den här!

Hur köper man billigt och säljer dyrt? Varför blev boendet en livsstil? Hur stabila är bopriserna egentligen?

Hög på Hus på Twitter

Följ

Få meddelanden om nya inlägg via e-post.

Gör sällskap med 49 andra följare

%d bloggers like this: